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「うちの商品、全然売れない……」
「サービスを作ったけど、全然利用してもらえない……」
そんな悩みをお持ちの企業様は、もしかしたら、ターゲット顧客がきちんと設定できていないのかもしれません。
「え？過去のデータなどを参考に、ターゲットとなる顧客層はイメージしているけど、どれだけではダメなの？」
はい、ダメなんです！
ビジネスを成功させるためには、誰に商品を販売し、誰にサービスを提供するのかを明確にすることが、とても重要です。
とはいえ、いざターゲットを決めようと思っても、考えなければならないことは山ほどあります。
- 年齢層は？
- 性別は？
- 職業は？
- 趣味嗜好は？
- ライフスタイルは？
- どんな悩みを抱えているのか？
漠然とターゲットをイメージするだけでは、効果的なマーケティング戦略を立てることはできません。
そこで登場するのが、ペルソナ設定です。
ペルソナとは、ターゲット顧客を具体的に想定した人物像のこと。ペルソナを設定することで、顧客理解を深め、より効果的なマーケティング戦略を立てることができるんです！
この記事では、ペルソナ設定の重要性から具体的な作成方法まで、わかりやすく解説していきます！
目次
ペルソナ設定とは？
「ペルソナ」という言葉を聞いたことはありますか？マーケティングの世界では、よく耳にする言葉ですが、「なんとなく難しそう」 「よくわからない」と感じている方も多いかもしれません。
そこで、まずはペルソナ設定の定義、目的、メリットについて、わかりやすく解説していきますね。
ペルソナ設定の定義
ペルソナ設定とは、 ターゲット顧客を具体的に想定した「人物像」を作ることです。
年齢、性別、職業、役職、勤務先、年収、ライフスタイル、価値観、悩みなど、まるで実在する人物のプロフィールを書き出すように、詳細なプロフィールを設定します。
ターゲットとの違いは？
「ターゲット」も「ペルソナ」も、顧客を指す言葉ですが、両者には明確な違いがあります。
- ターゲット：特定の属性を持った集団を指します。例えば、「30代男性」「IT企業勤務」「管理職」など。広範囲で、やや抽象的な概念です。
- ペルソナ：ターゲットの中から、さらに具体的な人物像を作り上げます。例えば、「32歳の男性、IT企業の営業部長、都内在住、既婚、子ども2人、年収800万円、趣味はゴルフ、平日は顧客訪問で忙しく、週末は家族と過ごすことが多い。部下の育成に悩んでおり、業務効率化のためのツールを探している……」などのように、詳細なプロフィールを設定します。
ペルソナは、ターゲットよりも狭く、具体的な概念です。ターゲットが大まかな顧客「層」であり、ペルソナはその層の中にいる「個人」を想定しているといえばわかりやすいでしょうか。
なぜペルソナ設定が必要なの？
ペルソナ設定を行うことで、 顧客理解を深め、より効果的なマーケティング戦略を立てることができる ようになります。
例えば、次のようなメリットがあります。
- 顧客のニーズを明確化：ペルソナのライフスタイルや価値観、悩みなどを深く理解することで、顧客が本当に求めている商品やサービスが見えてきます。
- マーケティング施策の効果向上：ペルソナを意識することで、より効果的な広告メッセージ、クリエイティブ、メディアを選定することができます。
- 商品開発の効率化：ペルソナのニーズに合った商品を開発することで、開発の効率を高め、成功確率を高めることができます。
- チーム内での共通認識：ペルソナを共有することで、チーム全体で顧客像を共有し、一貫したマーケティング活動を行うことができます。
具体的な事例
例えば、あるBtoB企業が「中小企業の経営者」というターゲットを設定したとします。しかし、これだけでは、
- どんな業界の経営者なのか？
- 企業規模は？
- どんな課題を抱えているのか？
- どんな方法で情報を収集しているのか？
といった具体的な情報はわかりません。そこで、ペルソナ設定を行い、例えば以下のような人物像を作り上げます。
- 名前：山田太郎
- 年齢：45歳
- 性別：男性
- 職業：製造業の経営者
- 企業規模：従業員50名
- 役職：社長
- 課題：人材不足、生産性向上
- 情報収集方法：業界紙、WEBサイト、セミナー
このように具体的なペルソナを設定することで、
- 山田社長に響くような広告メッセージは？
- 山田社長が興味を持つようなWEBサイトのデザインは？
- 山田社長の課題を解決できるようなサービス内容は？
といったことを具体的に考えることができます。
その結果、「山田太郎社長」と似たプロフィールを持つ経営者に対して、より効果的なマーケティング戦略を立てることができ、新規顧客獲得に繋がる可能性が高まります。
このように、ペルソナ設定は、マーケティング活動において非常に重要な役割を担っているのです。
次章では、ペルソナを設定する方法について、段階を追って詳細に解説します。
ペルソナ設定の方法を ステップ・バイ・ステップで解説
「ペルソナ設定の重要性は理解できたけど、実際にどうやって作ればいいの？」「どんな情報が必要なの？」と思っている方もいらっしゃるのではないでしょうか？
ご安心ください！
ここでは、ペルソナ設定の具体的な手順を、ステップ・バイ・ステップで解説していきます。
ステップ1：顧客データの収集・分析
まずは、ペルソナの土台となる顧客データを収集・分析しましょう。
どのように情報収集するかは、ターゲットやビジネスの規模によって異なりますが、代表的な方法としては、以下のようなものがあります。それぞれの方法を組み合わせて、多角的に顧客データを収集・分析することが重要です。
アンケート調査
既存顧客や見込み顧客に対して、アンケートを実施します。
オンラインアンケートツールなどを活用すれば、手軽にアンケートを実施することができます。
年齢、性別、職業などの基本的な属性情報に加え、ライフスタイルや価値観、商品・サービスに対する意見などを質問しましょう。
顧客インタビュー
顧客に直接インタビューを行い、生の声を収集します。アンケートよりも深い情報を収集することができます。インタビューの内容は録音・録画し、後で分析できるようにしておきましょう。
アクセスログ分析
WEBサイトのアクセスログを分析することで、顧客の行動を把握することができます。
Google Analyticsなどのアクセス解析ツールを活用しましょう。
どんなページがよく見られているのか、どのページから離脱しているのかなどを分析することで、顧客の興味関心や行動パターンが見えてきます。
顧客データベース
社内に顧客情報が蓄積されている場合は、顧客データベースを分析しましょう。
CRM（顧客関係管理）システムなどを活用している場合は、顧客の購買履歴や行動履歴などを分析することもできます。
SNS分析
ターゲット顧客がよく利用するSNSを分析することで、顧客の興味関心や行動パターンを把握することができます。
ステップ2：ペルソナ像の骨格作成
収集した顧客データ（アンケート結果、Webサイトアクセスログ、顧客情報など）を分析し、ペルソナ像の骨格を作成します。
顧客セグメンテーション
年齢、性別、職業、企業規模、課題、情報収集方法など、共通点を持つ顧客をグループ分けします。例えば、以下のようなグループに分けられます。
- グループA：従業員100名以下の製造業経営者、人材不足に課題を感じている、Webサイトで情報収集を行う
- グループB：従業員300名以上の大企業人事担当者、従業員研修に関心がある、セミナーや展示会で情報収集を行う
代表的な顧客像の抽出
セグメントされた顧客グループから、各グループを代表する人物像を選びます。
グループの特性（年齢、職業、価値観）を最も反映し、実在性の高い人物を選定してください。
次のようなポイントを材料にすれば、効率的かつ精度の高いペルソナ設定が可能になります。
- 定量・定性データ分析
- 顧客行動パターン
- 現場の意見
ペルソナシートへの情報入力
基本情報、職業、ライフスタイル、価値観、悩みなど、ペルソナシートの項目に沿って情報を整理します。先ほどの山田太郎社長を例に挙げれば以下のようになります。
| 項目 | 内容 |
| 年齢 | 40代後半 |
| 性別 | 男性 |
| 職業 | 製造業の経営者 |
| 企業規模 | 従業員50名 |
| 役職 | 代表取締役社長 |
| 勤務地 | 地方都市 |
| 家族構成 | 妻、子ども2人 |
| 趣味 | ゴルフ、旅行 |
| 性格 | 真面目、責任感が強い、従業員思い |
| ライフスタイル | 平日は会社で業務、休日は家族と過ごす、情報収集はWEBサイト中心 |
| 価値観 | 企業の成長、従業員の幸福、地域貢献 |
| 悩み | 人材不足、生産性向上、後継者育成 |
| 行動 | WEBサイトで情報収集、業界紙を読む、セミナーに参加 |
| WEBサイトを見る際に重視する点 | 信頼性、専門性、具体性、見やすさ、スマホ対応 |
ステップ3：ペルソナの具体化
ステップ2で作成したペルソナ像の骨格に、具体的な要素を加えて、よりリアルな人物像として捉えられるようにします。以下、先程のペルソナシートへの記入例をもとにした具体例と共に解説します。
名前と顔写真の付与
ペルソナに名前と顔写真を与え、より人間味あふれる存在にします。
- 名前：山田太郎
- 顔写真：真面目そうで、従業員思いの優しい表情をした40代男性の写真
詳細な人物像の設定
家族構成、趣味、性格、行動パターンなど、具体的な情報を加えることで、ペルソナ像をより鮮明にします。
- 学生時代は野球部に所属し、キャプテンを務めていた。
- 大学卒業後、家業であるヤマダ製作所に入社。
- 30歳で社長に就任し、会社を成長させてきた。
- 社員旅行では、率先して盛り上げ役になる。
- 最近は、長女の大学進学について悩んでいる。
- 愛車は国産SUV。
ストーリーの作成
ペルソナの1日の流れや行動をストーリーとして記述することで、より人物を深く理解し、共感できるようにします。
- 朝7時に起床し、近くの公園をジョギング。
- 会社では、従業員一人ひとりとコミュニケーションを取りながら、業務を進める。
- 昼休みは、社員食堂で従業員と一緒に昼食をとる。
- 夕方は、取引先との会食や業界の交流会に参加。
- 夜は、自宅で家族と夕食。
- 寝る前に、読書をして1日を締めくくる。
このように、ペルソナを具体化することで、よりリアルな人物像として捉えやすくなり、マーケティング戦略を立てる際に役立ちます。
ステップ4：ペルソナへの訴求方法を選定
ペルソナ像が完成したら、次はそのペルソナに効果的に訴求する方法を検討します。
ステップ3で具体化したペルソナ像を参考に、以下の項目を検討することで、より効果的なマーケティング戦略を立てることができます。
情報発信チャネル
ペルソナがどのようなチャネルで情報収集をしているのかを分析し、適切なチャネルで情報発信を行います。
- 山田太郎さんの場合：業界紙、専門誌、WEBサイト（ニュースサイト、業界団体サイト）、セミナー、展示会など
【具体的な施策例】
- 業界紙に広告掲載
- 専門誌に記事広告掲載
- WEBサイトにバナー広告掲載
- 業界団体サイトにタイアップ記事掲載
- セミナーや展示会への出展
- 関係性の深い企業との共同セミナー開催
広告メッセージ
ペルソナの課題やニーズを捉え、共感を得られるような広告メッセージを作成します。
【山田太郎さんの場合】
- 「人材不足を解消し、生産性を向上しませんか？」
- 「熟練工の技術を継承し、人材育成を支援します」
- 「DX推進をサポートし、企業の競争力を強化します」
- 「製造業の未来を創造する、革新的なソリューションを提供します」
WEBサイトのデザイン・コンテンツ
ペルソナがWEBサイトを見る際に重視する点を踏まえ、デザインやコンテンツを制作します。
【山田太郎さんの場合】
- シンプルで洗練されたデザイン
- 信頼感を与える配色
- 堅実で誠実な印象
- 写真や動画を活用した視覚的な訴求
- 専門用語を避け、分かりやすい言葉で説明
- 課題解決に役立つ具体的な情報や事例
サービス内容
ペルソナの課題を解決できるサービス内容を明確に提示します。
【山田太郎さんの場合】
- 人材紹介・派遣サービス
- 生産管理システムの導入支援
- 人材育成プログラム
- DXコンサルティング
その他
ペルソナのライフスタイルや価値観を考慮し、訴求方法を検討します。
【山田太郎さんの場合】
- 地域経済の活性化に関心がある → 地域貢献活動をアピール
- ワークライフバランスを重視 → 働き方改革を支援するサービスを提案
このように、ペルソナへの訴求方法を多角的に検討することで、マーケティング活動を成功に導くことができます。
まとめ
ペルソナ設定は、ターゲット顧客を具体的に想定した人物像を作ることで、顧客理解を深め、より効果的なマーケティング戦略を立てるために非常に有効な手法です。
ペルソナ設定を行うことで、顧客のニーズを明確化し、マーケティング施策の効果向上、商品開発の効率化、チーム内での共通認識を図ることができます。
ペルソナ設定の手順は、以下の4ステップです。
- 顧客データの収集・分析：既存顧客や見込み顧客に関するデータを収集し、分析します。
- ペルソナ像の骨格作成：顧客データを分析し、ペルソナシートを用いてペルソナ像の骨格を作成します。
- ペルソナの具体化：ペルソナ像に名前や顔写真、詳細な人物像を設定し、ストーリーを作成することで、よりリアルな人物像を具体化します。
- ペルソナへの訴求方法を選定：ペルソナ像を参考に、情報発信チャネル、広告メッセージ、WEBサイトのデザイン・コンテンツ、サービス内容などを検討し、ペルソナに効果的に訴求する方法を決定します。
これらのステップを踏むことで、よりリアルなペルソナ像を作成し、マーケティング活動に活かすことができます。ぜひ、ペルソナ設定を活用して、あなたのビジネスを成功に導きましょう！
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