営業担当採用とストック型集客メディア構築を比較｜コスト・運用負荷・属人化リスクの違いとは

「営業担当を採用したいが、なかなか良い人材が見つからない」

「採用できても育つ前に辞めてしまう」

こうした悩みを抱えながら、同時に「仕組みで補えないか」という視点を持ち始めている経営者が増えています。また、経営者や採用担当者から、「人を採用するのと、営業や集客をデジタルツールなどを用いて仕組み化（＝体制化）するのはどちらが良いのか」という問いを耳にすることも増えてきました。

しかし、この二つはどちらが優れている、というものではありません。人と体制は、それぞれの役割があり、それぞれに補い合うことで最高の成果を発揮できるのです。MUが提唱する「ストック型集客メディア」は、まさに人の持つ役割を補うための体制を構築するための考え方なのです。

そこで本記事では、人が担うべき役割と、体制（ストック型集客メディア）で補える役割を整理します。

採用した人材の営業活動は、退職と同時に一部が失われる可能性があります。顧客情報や営業ノウハウが担当者個人に依存していれば、引継ぎが難しくなるからです。一方で、ストック型集客メディアでは、次のような資産が企業には残ります。

ストック型集客メディアでは、デジタルツールを活用した営業活動の体制づくりだけでなく、情報発信・顧客教育・採用広報・ブランディングにも活用できる点が、採用という選択肢との大きな違いです。本記事では、コストと運用負荷だけでなく「会社に何が残るか」という視点でも比較します。

最終的にどちらを選ぶかは読者ご自身の判断ですが、その判断材料として役立てていただければ幸いです。

営業担当者1名を採用した場合に発生するコスト

営業担当者を採用する判断をする前に、発生するコストの全体像を把握しておくことが出発点です。給与だけでなく、採用・教育・マネジメントにかかる負荷を含めて考えると、採用という選択肢の実態が見えてきます。

採用コスト

求人媒体への掲載費用、人材紹介会社への紹介手数料、面接や書類選考にかかる社内工数が主な費用です。人材紹介を利用した場合、一般的に年収の30〜35%程度が手数料として発生するとされており、例えば年収400万円の人材であれば120〜140万円程度の採用コストが発生する計算になります。

採用活動が長期化するほどコストは膨らみやすく、採用に至らなかった場合もその工数は戻りません。

人件費

採用後は給与・賞与・社会保険料（健康保険・厚生年金・雇用保険等）が継続的な固定費として発生します。社会保険料の事業主負担分は給与の約15〜16%程度とされており、年収400万円であれば社会保険料を含めた実質的な人件費は年間500万円前後になる場合もあります。

「給与＝人件費」ではないという認識は、経営判断の上で持っておくべき視点です。

教育コスト

採用した営業担当者がすぐに戦力になるケースはまれです。商品・サービスの理解、社内プロセスの習得、顧客対応の学習など、商品知識の習得からOJTまで、戦力化には一定の時間が必要になります。

さらに、教育担当者の時間コストや、OJT期間中の生産性の低さも、見えにくいコストとして存在します。加えて、中小企業や小規模事業者では教育体制が整っていない場合も多く、「先輩の背中を見て覚える」という属人的な形になりやすい点は課題です。

マネジメントコスト

採用して終わりではありません。目標設定・評価・育成・日々のフォローといったマネジメントの負荷が継続的に発生します。特に中小企業・小規模事業者では、経営者や管理職が営業担当者の育成を兼務するケースが多く、マネジメントコストが本来の業務を圧迫する状況も起きやすいです。

また、期待通りに育たなかった場合や早期離職が起きた場合は、採用・教育にかけたコストが積み重なる結果になります。

営業担当を採用するメリットと課題

コストだけで判断できないのが採用の難しさです。営業担当を採用することには、明確なメリットもあります。一方で、見落とされやすい課題も存在します。

人による柔軟な対応

営業活動において、顧客の状況や感情を読み取りながら柔軟に対応する能力は、人間ならではの強みです。

こうした場面は、人が担うことに価値があります。

特に高額商材や長期的な関係が前提となるBtoB営業では、担当者の人柄や対応力が受注に直結することも多いです。

顧客との関係構築

継続的に顧客と接することで、信頼関係が築かれます。定期的な訪問や連絡を通じて関係性を深め、リピートや紹介につなげていく営業スタイルは、人がいることで成立します。

顧客にとっても「担当者に相談したい」という感覚は、長期的な取引関係の基盤になります。

属人化のリスク

一方で、営業担当への依存が強まると、その人がいなくなった途端に営業活動が止まるリスクがあります。顧客情報がメモやExcelに散在していたり、営業手法が担当者の頭の中にしか存在しなかったりする状況は、属人化の典型です。

担当者が突然退職した際に顧客フォローが滞った、というケースは多くの企業で起きています。

採用難と定着課題

営業職の採用市場は競争が激しく、中小企業・小規模事業者にとって良い人材の確保は年々難しくなっています。採用できても定着しないケースや、育成途中で離職が起きるケースは、多くの企業が直面している現実です。

営業担当を採用した場合、会社に何が残るのか

採用にはコストがかかりますが、それだけで判断するのは早計です。営業担当を採用することの価値と、見落とされやすいリスクを整理しておきましょう。

採用が生み出す価値

営業担当を採用することで、顧客との関係構築や商談対応といった、人にしか担えない営業活動が機能します。担当者が顧客と継続的に接することで信頼関係が積み上がり、リピートや紹介が生まれる。この流れは、人が介在してこそ成立するものです。

採用した人材が成長するほど、その経験値や関係構築力は会社の営業力として機能します。

属人化が起きたとき、何が失われるのか

一方で、営業活動が担当者個人に依存した状態になると、退職時に失われるものが増えます。顧客情報がメモやExcelで個人管理されていれば、引継ぎが難しくなります。営業ノウハウが担当者の頭の中だけにある状態では、後任者が同じ成果を出すまでに時間がかかります。

採用そのものが問題なのではありません。採用した人材の経験値や顧客情報を、会社の仕組みに残せるかどうかが問われます。営業担当を採用する場合も、情報管理の仕組みや引継ぎの体制を整えておくことが、組織として持続可能な営業体制につながります。

ストック型集客メディアは営業担当者の代替ではない

ストック型集客メディアという言葉が使われると、「営業担当者をAIに置き換える」という印象を持つ方もいます。しかし、株式会社MUが提供するストック型集客メディアの考え方は、そうした発想とは異なります。この点を先に整理しておきます。

ストック型集客メディアは、情報発信・集客・見込み客育成の全工程をシステムに任せる仕組みではありません。集客・問い合わせ対応・見込み客管理・フォローアップといった工程を仕組み化することで、営業担当者が本来集中すべき業務に専念できる環境を整える考え方です。

これらは人が担うことに価値がある業務です。ストック型集客メディアはその前段階を支える仕組みとして機能し、営業担当者が付加価値の高い業務に時間を使えるようにするための基盤として位置づけられます。

つまり、採用とストック型集客メディアの構築は競合する概念ではありません。営業担当者がいる企業にとっても、仕組みを整えることで担当者の動き方が変わり、限られたリソースをより有効に活用できる可能性がある考え方なのです。

ストック型集客メディアの構築で仕組み化できる領域

ストック型集客メディアとは、営業担当者の代替ではなく、営業活動の一部を仕組み化し企業資産として残す考え方です。具体的にどの工程を仕組み化できるのかを整理します。

仕組み化できる工程の例として、次のような領域が挙げられます。

これらは営業担当者が時間を取られやすい工程でもあり、仕組み化することで担当者が商談や提案に集中しやすくなります。

その実現手段として、MUが提供する「メディアDX・AIOワンストップパック」では3つの機能を提供しています。AIコンテンツジェネレーターが集客を支援し、シナリオ型自動応答チャットボットが24時間の接客対応を担い、MA連携が見込み客の追客・スコアリング・営業通知を行います。

ただし、これらはツールの説明ではなく「何を仕組み化するか」の話である点が前提です。自社の営業プロセスのどこに属人化が起きているか、どこで取りこぼしが発生しているかを整理した上で、仕組み化の対象を定めることが重要です。

ストック型集客メディアのメリットと注意点

ストック型集客メディアを検討する際には、メリットと同時に注意点も理解しておくことが必要です。期待値を正しく設定した上で構築に臨むことが、成果につながる前提になります。

業務の標準化

メリットとして、仕組み化によって対応品質を一定化しやすくなります。チャットボットの回答内容やステップメールの内容はシステムに登録されるため、担当者によるバラつきが生じません。教育負荷を下げやすく、担当者変更の影響を受けにくい体制が生まれます。

一方で注意点もあります。ストック型集客メディアは作っただけでは機能しません。シナリオや設定は定期的な見直しが必要であり、現場の実態に合わない設計のまま放置すると形骸化します。「一度設定すれば終わり」という認識は、実態と乖離しています。

情報共有のしやすさ

メリットとして、見込み客の情報や問い合わせ履歴がシステム上に蓄積されるため、担当者間の情報共有がしやすくなります。引継ぎがしやすくなり、属人化を防ぎやすい体制が整います。

注意点として、入力ルールや運用ルールが曖昧だと、データが更新されないまま価値が下がります。情報を活用するための管理体制を社内で整えておくことが、仕組みを生かす前提になります。

継続運用による資産蓄積

メリットとして、記事が増えるほど集客力が高まり、FAQが充実し、問い合わせデータや見込み客データが蓄積されていきます。継続するほど資産として育つ点が、広告との大きな違いです。

注意点として、短期間では成果が出にくいです。SEOによる集客は継続的なコンテンツ蓄積が前提であり、効果が出るまでには一定の期間が必要です。継続的な運用が前提になっており、途中で止めると効果も止まります。「構築したらすぐ成果が出る」という期待を持ったまま進めると、現実とのギャップに直面しやすくなります。

営業活動の再現性を高めやすい

メリットとして、ストック型集客メディアが機能することで、担当者依存を減らせます。採用難の影響を受けにくい体制が生まれ、営業活動を組織として継続しやすくなります。営業プロセスを標準化しやすく、担当者が変わっても一定水準の営業活動が続く状態を目指せます。

注意点として、商談やクロージングは人が必要です。顧客との信頼構築も代替できません。ストック型集客メディアは営業担当そのものを不要にするわけではなく、営業担当者が本来集中すべき業務である「商談・提案・関係構築」に専念しやすくなる環境を整えるものです。

比較すべきは人件費ではなく「再現性」

採用とストック型集客メディアの比較において、コストだけを見ていると見落としやすい論点があります。それが「営業活動の再現性」です。採用コストを比べることよりも、「営業担当が退職しても営業活動が継続できるのか」「会社に営業資産が残るのか」という経営視点での問いの方が、本質的な比較軸になります。

採用難が続く現在、良い人材を確保するだけでなく、定着させることへの難しさも増しています。人材の流動化が進む中で、担当者が変わるたびに顧客情報が失われ、引継ぎに時間がかかり、採用・育成コストが再びかかる。このサイクルを繰り返している企業も少なくない状況です。

営業担当を採用することには大きな価値があります。商談・提案・関係構築は人が担うべき領域であり、これらは人が介在することで初めて価値が生まれます。

一方で、営業ノウハウや顧客情報が個人に依存すると、退職時に失われるリスクがあります。採用・育成にかけたコストが積み上がるだけで、組織として営業のナレッジが蓄積されない状況に陥ることも起きます。

ストック型集客メディアは、情報・知識・集客の仕組みが企業資産として蓄積されることで、担当者が変わっても一定の営業活動が継続できる状態が生まれます。記事コンテンツ・FAQ・接客シナリオ・見込み客データは、担当者個人ではなく会社に残るのです。

重要なのは、採用か仕組み化かという二択ではなく、人と仕組みの役割分担をどう設計するかです。人に依存する営業体制と、仕組みを活用する営業体制の違いを整理し、自社に合った営業体制を考えることが、この比較記事の目的です。

どちらが合理的かではなく、自社に合った営業体制が重要

採用とストック型集客メディアの構築、それぞれの特性を踏まえると、「どちらが優れているか」という問いへの答えは出てきません。状況によって合理的な組み合わせは異なるからです。

以下の比較表は、「人を採用した場合に発生するコスト・負荷・リスク」と「ストック型集客メディアを構築した場合に発生するコスト・負荷・リスク」を整理したものです。この表は「どちらが優れているか」を示すものではありません。営業担当採用には営業担当採用の価値があり、ストック型集客メディアの構築には情報・知識・集客の仕組みを企業資産として蓄積する価値があります。重要なのは、自社の課題が採用不足なのか、属人化なのか、営業プロセスの未整備なのかを整理した上で判断することです。

比較項目	営業担当採用	ストック型集客メディア構築
初期準備	採用活動・面接・手続き	システム設計・構築・設定
運用負荷	日々のマネジメント・育成	コンテンツ更新・改善対応
教育コスト	OJTや研修が必要	基本設計により一定水準を保ちやすい
属人化リスク	担当者依存になりやすい	仕組みに情報を蓄積しやすい
会社に残る資産	仕組み化しないと個人に依存しやすい	記事・接客導線・見込み客リスト・専門知識コンテンツが残りやすい
顧客情報の蓄積	担当者管理になりやすい	システム上に蓄積しやすい
接客の仕組み	担当者の対応力に依存	チャットボットによる接客導線を保有できる
担当者退職時の影響	顧客情報やノウハウが失われる可能性がある	仕組みやデータは会社に残りやすい
継続性	退職リスクがある	運用すれば仕組みとして継続しやすい
拡張性	人員追加が必要	仕組みを育てて拡張しやすい場合がある
集客資産の蓄積	個人の人脈・ネットワークに依存しやすい	SEO記事が蓄積され検索流入が育ちやすい
採用広報への活用	直接的な活用は難しい	専門知識コンテンツが採用候補者へのアピールになる
顧客教育への活用	担当者が個別対応する形が中心	FAQ・コンテンツが顧客の自己学習を支援できる

採用が向いているケース

商談や関係構築が営業の中心であり、人の判断や柔軟性が成果に直結するビジネスでは、営業担当の採用が有効な選択肢になります。顧客単価が高く、長期的な関係を丁寧に育てる必要がある業種・業態にも向いています。

採用する場合も、担当者の経験値や顧客情報を組織の仕組みに残す取り組みが、長期的な安定につながります。

ストック型集客メディアが向いているケース

問い合わせ対応や見込み客フォローに多くの時間が取られており、それが属人的な対応になっているケースでは、ストック型集客メディアによる仕組み化が効果を発揮しやすくなります。

少人数で事業を運営しており、営業担当の採用が難しい状況や、既存のWEBサイトがあるものの集客につながっていない状況も、ストック型集客メディアの構築が検討しやすい状況です。

ここで改めて確認しておきたいのは、ストック型集客メディアは営業担当を不要にする仕組みではないという点です。SEOによる集客、FAQ対応、問い合わせ受付、見込み客フォローなど、営業活動の前段階を支援することで、人が商談や提案、関係構築に集中できる環境を整える考え方です。採用の代わりではなく、採用と並行して検討できる選択肢として位置づけてください。

組み合わせが向いているケース

採用とストック型集客メディアの構築は、どちらか一方に絞る必要はありません。仕組みで対応できる工程（集客・初期問い合わせ対応・見込み客フォロー）をストック型集客メディアに任せ、商談・クロージング・顧客関係の深耕を人が担うという分業は、多くの企業にとって現実的な選択肢です。

どちらの選択をする場合にも共通して問われるのが、「会社に営業資産を残す」という視点です。

補助金を活用できる可能性もある

ストック型集客メディアの構築にあたり、デジタル化・AI導入補助金（旧：IT導入補助金）を活用できる可能性があります。

MUのフルパッケージ（メディアDX・AIOワンストップパック）には、AIコンテンツジェネレーター・シナリオ型自動接客チャットボット・MAの3つが含まれています。補助金を活用することで、構築にかかる初期費用の自己負担額を抑えられる可能性があります。ただし、補助金の採択には審査があり、採択が保証されるものではありません。制度内容も年度によって変更される可能性があります。

自社が補助金の対象となるかどうかは、業種・規模・申請枠によって異なります。MUでは補助金が使えるかどうかの無料診断・相談を受け付けています。補助金を活用した構築フローの詳細については、下記の記事もあわせてご覧ください。

https://minority-united.com/blog/2026-it-introduction-subsidy-mu3

まとめ：採用と仕組みをどう組み合わせて継続的に集客できる体制を作るか

営業課題は採用だけで解決するものではありません。採用できても属人化は起きる可能性があります。採用できなければ、営業・情報発信活動そのものが停滞します。

一方で、ストック型集客メディアは営業担当者を不要にするものではありません。商談・提案・関係構築は人が担う領域です。

ストック型集客メディアの本質は、こうした数多くの資産を蓄積し、継続的に集客できる仕組みを会社の中に育てることにあります。

採用も仕組み化も、それぞれに価値があります。どちらが正解かは、自社の課題がどこにあるかによって変わります。採用難が課題なのか、属人化が課題なのか、営業プロセスが整っていないのか。その整理をした上で、人が担うべき領域と仕組みで補える領域を設計することが、持続可能な体制づくりの出発点になるのです。

まずは自社の活動のどこが属人化していて、どこを仕組みで補えるかを整理することからはじめてみてください。

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ストック型集客メディアの実例としてDXportal®をご覧ください

営業担当を採用するか、継続的に集客できる仕組みを構築するか。実際の経営現場では、どちらか一方ではなく、「人と仕組みをどう組み合わせるか」が重要になります。

株式会社MUが運営するDX専門メディア「DXportal®」も、ストック型集客メディアの考え方をもとに運営されています。記事コンテンツを蓄積しながら継続的な情報発信・集客を行い、AI活用と人による企画・編集・品質管理を組み合わせた運営体制を実践しています。

継続的に集客できる仕組みを整えることで体制を維持するという考え方の一例として、DXportal®をご覧ください。

▼DXportal®を見る

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営業DXやストック型集客メディアについて相談したい方へ

営業担当の採用に課題を感じている、営業活動が属人化している、人手不足の中で営業体制を見直したい、そんな課題をお持ちの方は、DXportal®のお問い合わせフォームよりお気軽にご相談ください。

デジタル化・AI導入補助金（旧：IT導入補助金）の活用や、ストック型集客メディアの構築についてもご相談いただけます。

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出典・参照

• 株式会社MU 公式サービスページ「メディアDX・AIOワンストップパック」
• デジタル化・AI導入補助金2026 公式サイト
• デジタル化・AI導入補助金 ITツール詳細ページ