AI時代に選ばれる「人の魅力」。有隣堂と学研に学ぶ、個性を利益に繋げるマーケティング戦略

「AIツールを導入して発信体制を拡大したはずなのに、顧客からの反応が芳しくない」

「WEBサイトの内容が競合他社と似たようなものばかりで、自社の強みが伝わっていない」

BtoBビジネスを展開する経営者やマーケティング担当者の皆様、このような悩みに心当たりはありませんか。

あらゆる情報が瞬時に生成され、誰もが効率的に最適解を探索できる現代において、機能や価格の比較だけで自社のサービスが選ばれ続けることは困難を極めます。

そんな時代において、顧客が最後に「この会社と一緒に仕事がしたい」と決断する理由は、効率や合理性の先にある、担当者の熱量や企業のこだわりといった人間味ではないでしょうか。

本記事では、AIは「人間の強みを引き出すための基盤」であるという前提のもと、あえて「属人的な魅力」を戦略的に打ち出し、熱狂的なファンを獲得するための手法を解説します。

AI活用が進むからこそ際立つ「人間らしさ」の価値

すべての施策が効率化され、データに基づいた最適解が容易に導き出せる時代において、顧客が求める価値は変容しています。現代の顧客は、どこかで見たような「正解」の羅列よりも、発信者の体温を感じる「独自の主張」にこそ、信頼が寄せられるのです。

正解がコモディティ化する時代の生存戦略

AIの普及によって、誰もが大量に平均的な質のコンテンツを生成できるようになりました。これにより情報の価値は相対的に低下し、検索結果やSNSのタイムラインが似通った内容で埋め尽くされる状況を招いています。

こうした環境下で自社を見つけてもらうためには、データからは算出できない「主観」や「実体験」を前面に出す戦略が有効です。他社が模倣できない独自の切り口を持つことで、情報の海に埋没しないようにしましょう。

顧客が求めているのは「システム」ではなく「信頼の根拠」

BtoBの取引は一見合理的ですが、最後の一線を決めるのは「担当者への信頼」という極めて属人的な要素です。スペックや価格だけの比較で選ばれているうちは、より安価な代替品やAIサービスが登場した瞬間に、貴社はリプレイス（乗り換え）の対象となってしまうでしょう。

顧客と長期的なパートナーシップを築くために必要なのは、無機質な仕組みではなく、顔を突き合わせての対話です。自身の言葉で語り、熱意を持って向き合う姿勢が、顧客にとっての「この会社でなければならない理由」となります。

個性がファンを作る。有隣堂と学研が仕掛ける「個の力」の活用事例

老舗の書店や出版社といった、歴史ある企業が打ち出した斬新な戦略が注目を集めています。そこには、WEBを通じた新しい形での顧客接点の構築と、個人の魅力を最大限に引き出す仕組みがありました。

YouTubeから始まった、有隣堂の「偏愛」マーケティング

有隣堂が運営するYouTubeチャンネル『有隣堂しか知らない世界』では、特定の分野に深い知識と愛情を持つスタッフが、自らの嗜好を熱く語ります。文房具や本に対する常軌を逸したこだわりは、視聴者に「単なる書店員」ではなく「愛すべき専門家」としての印象を強く残しました。

この個性を軸にした発信は、実店舗への来店動機を創出するだけでなく、紹介した商品の完売やオリジナルグッズのヒットへと繋がっています。企業という大きな枠組みの陰に隠れがちな個性を開放することで、熱烈なファン層を形成した好例です。

学研との協業に見る「制作過程」のオープン化

出版社である学研との取り組みにおいても、完成された商品情報を届けるだけでなく、編集者がどのような想いで企画を練り、形にしていったかというプロセスに焦点が当てられています。制作現場の苦労や担当者のこだわりといった「裏側」のストーリーに、情報の受け手は共感を示す傾向にあります。

この手法の効力は、具体的な数字として現れました。同チャンネルでは、この動画公開の2日後にYouTubeライブ配信を活用した企画『学研の図鑑LIVEエクストリーム ティラノサウルス』の販売会を開催したのですが、そこでは用意した限定4,000冊の図鑑を販売開始からわずか10分37秒で完売。個人のストーリーをコンテンツに組み込むことで、競合製品とのコンテンツの質の差を超えた情緒的な結びつきを構築し、驚異的な成果を生み出した強烈な印象を残す事例となりました。

参考：YouTubeライブで図鑑4,000冊が10分37秒で完売／有隣堂プレスリリース

【比較表】従来型マーケティングと「個の魅力」活用型マーケティングの対比

マーケティングの手法によって、得られる成果や顧客との関係性は以下のように異なります。

比較項目	従来型のWEBマーケティング	「個の魅力」活用型マーケティング
発信内容	商品の機能、価格、一般論	担当者の実体験、情熱、独自の視点
差別化要因	スペックの優位性、コストパフォーマンス	信頼関係、共感、キャラクター性
顧客の反応	合理的な判断による比較検討	感情的な納得感による指名買い
デジタルの役割	広く浅く情報を届けるための媒体	個の熱量を増幅し、ファンを繋ぎ止める場

効率化の先にある「あえての手間」がもたらす成長

実店舗とデジタルの融合により飛躍的な成長を遂げている企業には、ある共通する姿勢が見て取れます。それは、データとデジタル技術を基盤にし効率を追求しつつも、顧客体験の核となる部分には決して手間を惜しまないという信念です。

効率化と「手間」を分ける判断基準

「現代ビジネスはDX推進がカギ」とは言われますが、すべての業務をデジタルへ移行させる必要はありません。人が関わるべき領域を見極めるためには、業務を「仕組みで解決できる部分」と「人の想いが必要な部分」に切り分ける視点が求められます。

たとえば、定型的な事務作業や膨大なデータの集計・分析などは、デジタル技術を活用して徹底的に効率化を進めましょう。単にコスト削減を目指すだけでなく、生み出した余裕を、顧客との対話やクリエイティブな活動といった「人間にしかできない業務」に活用するために、戦略的な効率化が必要となるのです。

シャトレーゼに見る、利便性と情緒の両立

シャトレーゼは、工場直送による鮮度の追求という物理的な価値を強みとしています。この鮮度を維持する仕組みには高度なロジスティクスが活用されていますが、店舗での最終的な品質管理や接客には、現場スタッフの献身的な努力が欠かせません。

同社はWEB予約システムの導入やデータ利活用によって利便性を高める一方で、顧客の目の前で仕上げを行うといった「人の手」による演出を排除しません。こうした、効率化によって生まれた時間を、顧客を喜ばせるための情緒的な活動に充てている点は見逃せないでしょう。

参考：「安いのにおいしい」ではなく、「おいしくて安い」── シャトレーゼが愛され続ける、本当の理由。／XD（クロスディー）

データと情熱を融合させるWEBマーケティングの実践

個の魅力を売上に結びつけるためには、個人の努力に依存するだけでなく、戦略的な仕組みの構築が肝要です。デジタル技術を土台として、いかにサービスに人の温度感を乗せていくかが成果を左右するといってよいでしょう。

発信者の「顔」が見えるコンテンツ制作の仕組み

AIが作成した文章をそのまま掲載するのではなく、必ず自社の担当者が自身の経験に基づいた加筆修正を行うフローを確立してください。具体的な失敗談や、その過程で得た独自の気づきを盛り込むことで、コンテンツの希少性は格段に高まります。

視覚情報においても、人間味の演出は欠かせません。たとえばSNSの投稿では、商品単体の写真よりも、社員が実際に商品を手に取り、活用している様子を映した動画の方がインプレッション（投稿が表示された回数）が大きく伸びる傾向にあります。

WEBサイトのビジュアルにおいても、素材写真ではなく実際に働くスタッフの姿や、作業風景をありのままに伝える工夫を推奨します。作り手の「体温」が伝わるページ構成は、顧客の不安を払拭し、問い合わせへの心理的ハードルを下げる効果を発揮するでしょう。

顧客データを「個別の寄り添い」に変換する手法

MA（マーケティングオートメーション）は、「顧客とのコミュニケーションを自動化する仕組み」です。とはいえ、その利用価値を顧客への一斉送信に留めておいては何の意味もありません。本来MAが持つ価値とは、蓄積された行動データから、顧客が今何を求めているのか、どのような悩みを抱えているのかを深く洞察するためにあるのです。

最近では公式LINEを活用し、特定の条件に合わせてメッセージを自動送信する「ステップ配信」などを導入する企業も増えました。しかし、顧客側の立場で考えたとき、自身の状況に対してピントがズレた回答が機械的に送られてきて、もどかしさを感じた経験はないでしょうか。これがたとえ最新のAIを組み込んだチャットであったとしても、顧客の真意や複雑な感情までを汲み取り、芯を食った対話を成立させるのは容易ではないでしょう。

自動化された仕組みが提供できるのは、あくまで標準的な回答までの領域に限定されます。だからこそ、システムが拾いきれない顧客の細かなニュアンスを、人間が直接受け止めるプロセスを組み込むべきなのです。一見すると非効率で無駄なやり取りに思えても、チャットや電話で直接顧客の声に耳を傾ける時間が、結果として企業の繁栄を支えます。

データから導き出された最適なタイミングで人間が介入し、各個人に最適化された提案を行う体制を整える。こうした、デジタルによる効率的なカスタマージャーニー（顧客が商品を知り、購入に至るまでのプロセス）の追跡と、人間による丁寧な介入を組み合わせることで、顧客は「大切にされている」という実感を得られます。こうした信頼の積み重ねこそが、成約率を向上させるのです。

まとめ：個の魅力とデジタルの融合が企業の未来を切り拓く

AIによる効率化が極限まで進む社会において、最後に選ばれるのは「誰よりもその仕事を愛し、顧客に寄り添おうとする人」の存在です。

データとデジタル技術を利活用することは、人の手による仕事を置き去りにすることではありません。むしろ、無機質な作業から人間を解放し、創造的な活動や真のコミュニケーションに集中するためのステップであると捉えるべきでしょう。自社「らしさ」や、所属するメンバーの個性を恐れずに発信し続ける姿勢が、揺るぎない企業価値を築き上げます。

効率化のその先にある、貴社にしか出せない熱量をデジタルという翼に乗せて届けていきましょう。その一歩が、新しい顧客との出会いを生み出し、持続的な成長への道を切り拓くはずです。

株式会社MUでは、WEBサイト制作やマーケティング支援を通じて、企業の皆様が持つ「独自の強み」をデジタル上で最大化するサポートを行っております。

「業務フローを刷新し、効率化は進めたいが、自社らしい温かみも大切にしたい」

「デジタル技術を活用して、自社のファンの輪を広げていきたい」

そのような想いを持つ経営者様や担当者様は、一度私たちにご相談ください。データとデジタル技術を駆使しながら、貴社の「情熱」を顧客に届ける最適な仕組みを共に構築しましょう。